Campanhas Promocionais e Descontos no que se preocupar?

Fazer seu cliente voltar ao seu estabelecimento é, talvez, a tarefa mais difícil que você tem hoje, não é verdade? Mas existem caminhos, métricas e análises que vocês podem realizar para poder auxiliar você nessa incessante busca.




A maioria dos restaurantes buscam e visam sempre o FATURAMENTO desejado. Miram e ficam obcecados em chegar naquele número de venda que havia fixado lá no início do ano ou até mesmo do mês. Para isso, acabam realizando várias e várias formas para se atingir o resultado, entretanto não consegue enxergar, as vezes, o cenário como um todo e, muitas vezes, acaba gerando prejuízos para seu negócio.

Estou querendo dizer que, se você quer salvar seu restaurante, pagar as contas e fazer seu negócio e seu cliente voltar para seu estabelecimento, você não pode apenas mirar isso no momento. Você precisa sim se preocupar com o faturamento para pagar suas contas, mas definitivamente, se você só olhar para as vendas, você está indo para o caminho errado e, muito em breve, provavelmente, fechará suas portas. Falo isso, porque o caminho que os restaurantes mais escolhem para chegar nesse número é através de descontos e campanhas promocionais, não medidas da maneira correta. Trabalhar com campanhas e descontos, significa reduzir sua margem de lucro e as vezes diminuir a margem de contribuição dos produtos para o pagamento de todas as despesas.

Descontos e campanhas promocionais são essenciais e ótimas ferramentas de marketing para atrair um maior público e trazer mais visibilidade para sua marca. Entretanto, estes precisam ser precisamente medidos antes de se realizar apenas para alcançar seu faturamento. Vejamos agora alguns pontos a se preocupar ao lançar uma campanha o desconto.

Qual o objetivo?

Antes de mais nada, você precisa saber o porquê está realizando essa campanha promocional. Em algumas vezes, essa campanha pode estar sendo realizada porque um produto está próximo do vencimento e precisa ser liberado. Para esse cenário, você só precisa analisar se até a data de vencimento, quanto prevê de saída para esse produto, isso para saber se realmente vale a pena. Tendo a certeza de que não venderá todo seu estoque, vá em frente e faça a campanha, pois provavelmente é o melhor caminho mesmo.

Entretanto, em grande parte das vezes, as pessoas decidem realizar essas campanhas para alcançar seu faturamento e acabam enxergando somente esse objetivo. Saibam que você pode ser muito mais estratégico quando for esta a necessidade. Já que você precisa dar descontos e realizar campanhas para trazer o público para seu negócio, invista em ações que possam trazer a recorrência do cliente. Você pode dar ao seu cliente que vem até sua loja, por exemplo, um cartão fidelidade ou um vale de X reais para a próxima compra. Dessa forma, seu cliente certamente poderá voltar ao seu estabelecimento e consumirá mais produtos, além daquele que já foi dado em desconto. Fora isso, você cria uma boa percepção de sua marca.

Meça seu CAC

CAC é o Custo de Aquisição do Cliente. Essa métrica é extremamente importante para seu negócio saber o quanto é preciso gastar para trazer um novo cliente para seu estabelecimento. Lembra quando eu disse um pouco acima que você deveria se preocupar e buscar alternativas para fazer seu cliente voltar ao seu negócio? Então, esse indicador irá lhe ajudar DEMAIS a saber se suas ações estão sendo saudáveis e rentáveis para seu negócio.

Esse indicador é calculado através da seguinte fórmula simples:

CAC = Custo total para aquisição de clientes / Total de Novos Clientes

Custo Total para aquisição de clientes nada mais é do que a soma de toda a campanha de marketing que você criou + soma do custo de todas as pessoas empenhadas para essas campanhas (time comercial). Ou seja, todos os custos que foram englobados na campanha promocional. Total de Novos clientes é a soma de todos os novos clientes que vieram a sua loja através da campanha promocional.

Aplicando esses números a fórmula, você descobrirá qual o valor médio que você gasta para trazer UM cliente novo para seu estabelecimento.

Meça seu LTV e cruze com seu CAC

LTV é o Life Time Value. Isto é, o quanto seu cliente gastou em seu negócio durante o tempo em que ele consumiu e manteve comprando em seu estabelecimento. Com essa métrica você saberá o quanto, em média, seu cliente gasta com sua marca em um determinado período de tempo. Não há nenhum período específico e padrão para ser usado. Tudo depende do seu negócio e de qual frequência você gostaria que um cliente continuasse comprando em sua marca. Para restaurantes esse tempo fica de 1 a 6 meses no máximo.

A fórmula para se descobrir o LTV é a seguinte:

Ticket Médio de Venda X Média de Tempo de Retenção no período que você considera melhor (Meses ou anos)

Ticket Médio de Venda é o valor do faturamento dividido pelo número de pessoas atendidas.

Média de Tempo de Retenção é o tempo que você definiu que seu cliente habitualmente consome em seu negócio.

Saber esse número, você consegue descobrir quanto tempo seu cliente dura e está disposto a consumir com você.

Além disso, se você cruza o LTV com o CAC, você consegue uma informação mais que valiosa para entender se seu negócio e suas ações estão sendo vantajosas e se sua empresa está seguindo a direção correta para não se afogar com o passar do tempo. É importante você entender que o LTV precisa, obrigatoriamente, ser maior que seu CAC. Se o CAC for maior que o LTV, significa que você não está conseguindo fidelizar seu cliente e as campanhas e promoções que você tem feito não estão sendo pagas.

Você pode não perceber hoje isso, mas ao longo do tempo você está perdendo mais e mais clientes, está pagando mais por cada novo cliente e não está conseguindo fazer seu negócio se pagar e ficar saudável com suas contas.


Portanto, antes de qualquer ação ou campanha que você lançar, pense bastante em como aproveitar isso da melhor forma para fazer seu cliente voltar mais vezes para seu estabelecimento e fazer com que ele mesmo, ao longo do tempo, pague o custo daquela campanha que você realizou para laçá-lo.

PENSE NISSO!

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